Was ist die USP?
Definition – USP
Eine USP (Unique Selling Proposition, oder auch Alleinstellungsmerkmal und UVP – Unique Value Proposition) ist der bestimmende Faktor oder die Eigenschaft, die ein Unternehmen von seinen Konkurrenten unterscheidet. Händler möchten ihren Kunden in Marketingkampagnen und Produktbeschreibungen ihr Alleinstellungsmerkmal deutlich vermitteln. Auch der E-Commerce setzt auf USPs: „Exklusive Marken“, „besonders günstig“, „innovativ“ oder „besonders gute Qualität“.
USP -Merkmale und Anwendung
Unternehmen wollen ihre Produkte oder Dienstleistungen als die mit Abstand beste Option an ihre Kunden verkaufen. Schließlich möchte man auch Umsätze generieren. Letztendlich fallen alle USPs in eine von drei Kategorien. Allerdings sind Unternehmen nicht auf eine Kategorie beschränkt, sondern können mehrere gleichzeitig bedienen. Jede Kategorie hat unterschiedliche Auswirkungen und Ziele. Sie sollten Ihre Zielgruppe genau bestimmen, bevor Sie sich auf eine Strategie konzentrieren. Im Folgenden werden die drei verschiedenen Kategorien erläutert.
1. Produkte
Legt den Anspruch des Unternehmens als Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung fest, die den Leistungen seiner Wettbewerber überlegen ist. Zum Beispiel kann eine Firma, die seltene, gebrauchte Bücher verkauft, sich auf einzigartige, begehrte Produkte differenzieren, die es nirgendwo sonst gibt.
Zielwert: Qualität
2. Preise
Kosten spielen bei jeder Kaufentscheidung eine Rolle. Sie sind oft das zentrale Verkaufsargument. Preisorientierte Angebote lassen die Qualität nicht außer Acht: Sie betonen den Wert des Produkts. Dies spricht Kunden an, die nach einem günstigen Angebot suchen.
Zielwert: Erschwinglichkeit
3. Unterstützung
Einige Kunden suchen beim Kauf als USP Zuverlässigkeit. Produkt und Preis spielen ebenfalls eine Rolle, aber Haupteinfluss auf die Kaufentscheidung ist die Verlässlichkeit und Zuverlässigkeit eines Produkts. Dazu gehören Rückgabe- Umtausch- und Reklamationsrichtlinien, technische Hotlines zur Unterstützung, umfangreiche Online-Ressourcen oder eine Kombination dieser Faktoren. Es gibt bei einem Unterstützungs-Angebot verschiedene wichtige Punkte: Der Service ist rund um die Uhr erreichbar und es wird sich hervorragend um das Anliegen des Kunden gekümmert. So können Sie einen soliden Kundenstamm für Ihr Unternehmen aufbauen.
Streaming-Dienste wie zum Beispiel. Netflix oder Amazon Prime bauen darauf.
Unique Selling Proposition identifizieren
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Unternehmer verlieben sich zu oft in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen, dass sie den Ansprüchen des Kunden gerecht werden müssen und nicht den eigenen. Überprüfen Sie genau, was Ihre Kunden wirklich wollen.
Beispiel: Sie besitzen eine Pizzeria. Natürlich kommen Ihre Kunden, um zu essen. Aber: Warum kommen Ihre Kunden immer wieder, liegt es nur am Essen? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz und warum kommen die Gäste zu Ihnen? Die Antwort könnte Qualität, Bequemlichkeit, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Sauberkeit oder Kundendienst sein.
USP – Es geht nicht immer um den Preis
Der Preis ist nicht immer der größte Einflussfaktor bei einer Kaufentscheidung. Bietet Ihr Konkurrent dasselbe Produkt zu einem niedrigeren Preis an, müssen Sie auf eine andere USP setzen. Nur so können Sie auf die Kundenbedürfnisse eingehen und Verkaufs- und Werbeanstrengungen um diese Strategien herum aufbauen.
Analysieren Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Effektives Marketing erfordert, dass Sie genau wissen sollten, was Ihre Kunden bei der Kaufentscheidung antreibt und motiviert. Wichtige Daten wie Alter, Geschlecht, Religion, Einkommen und Wohnort gehören zu einer ausführlichen Kaufanalyse dazu. Allerdings reicht es für das Pizza-Geschäft nicht aus, zu wissen, dass 75% der Kunden zwischen 18 und 30 Jahren alt sind. Es müssen die genauen Motive für den Besuch (Geschmack, Bequemlichkeit, Ambiente, Preisgestaltung und so weiter) aufgedeckt werden. Fragen Sie Ihre Kunden bei ihrem Besuch ruhig, was ihnen besonders an dem Restaurant gefällt. So decken Sie Schwachstellen auf und können gleichzeitig eine USP für sich definieren.
USP: Lifestyle-Feeling
Kosmetik-, Mode- und Spirituosenmarken verwenden hauptsächlich visuell und psychologisch orientierte Werbung. Die Kunden kaufen diese Produkte nach ihren Wünschen und nicht nach ihren Bedürfnissen. Diese Art von Produkten kommunizieren immer einen bestimmten Lifestyle. Die USP der Kosmetikmarke Maybelline ist unter anderem der Qualitätslippenstift, der den ganzen Tag hält oder das Make-up, das selbst einer Raufasertapete einen ebenmäßigen Teint verleihen würde. Modeketten wie beispielsweise Newyorker haben die USP in Sachen Mode immer up to date zu sein gepachtet (Slogan „Dress fort he moment“). Und Spirituosen-Marken orientieren sich ebenfalls an einem Lebensgefühl, wie sonnengebräunten Models in der Karibik oder jungen, hippen Mitzwanzigern auf Roof-Top-Parties.
Lebensdauer einer USP
Die Lebensdauer eines Alleinstellungsmerkmals ist in den meisten Fällen zeitlich begrenzt. Ihr Produkt wird so lange am Markt Gewinne erwirtschaften, bis ein anderes Konkurrenzprodukt mit ähnlichen oder besseren Eigenschaften eingeführt wird. In diesen Fällen sollten Sie sich eine neue Strategie und eine neue USP überlegen, um Ihr Produkt erneut am Markt platzieren zu können.
