Wann haben Sie zuletzt auf den Preis geschaut? Und wie hat dieser Preis Ihre Kaufentscheidung für ein bestimmtes Produkt beeinflusst? Konsumenten suchen ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis, was sich auf die Verkaufschancen eines Produkts auswirkt. Für Unternehmen keine einfache Situation. Schließlich fließen in den Endpreis verschiedene Faktoren mit ein: Kosten für das Marketing, die Produktentwicklung und -produktion sowie die verwendeten Materialien und Ressourcen. Gewinn soll das Produkt selbstverständlich auch erwirtschaften. Wie soll das gehen? Effektive Preiskalkulation ist der Schlüssel. Sie sichert den finanziellen Erfolg eines Unternehmens und bildet einen entscheidenden Faktor, um im Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Doch was genau steckt hinter diesem komplexen Prozess, und wie können Unternehmen eine Preiskalkulation erstellen, die wettbewerbsfähig und profitabel ist? Antworten darauf und weitere Fakten rund um Ziele, Faktoren und Vorteile einer erfolgreichen Preiskalkulation finden Sie in diesem Blog-Beitrag.
Preiskalkulation: Definition für Eilige
Die Preiskalkulation ermittelt den Verkaufspreis eines Produkts unter Berücksichtigung der anfallenden Einzel- und Gemeinkosten. Dieser Vorgang bewertet verschiedene Kostenfaktoren wie Herstellung, Beschaffung, Betrieb, Forschung und Entwicklung und berücksichtigt Marktdynamiken, Konkurrenzpreise, Kundennachfrage und Gewinnspannen. Ziel der Preiskalkulation ist es, einen Preis festzulegen, der sowohl wettbewerbsfähig als auch profitabel ist, und on top den Wert des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden widerspiegelt.
Was ist eine Preiskalkulation?
Die oben genannte Definition von Preiskalkulation gibt schon mal einen guten Überblick über das, was uns im Folgenden erwartet. Preiskalkulation ist ein komplexer Prozess, der für den Erfolg eines jeden Unternehmens entscheidend ist. Es gibt vieles zu beachten, bestimmte Faktoren einzubeziehen, wie u. a. der Einkaufspreis, bevor die finale Kalkulation des Verkaufspreises feststeht. Spielen wir den Prozess an einem anschaulichen Beispiel einmal durch:
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben eine kleine Bäckerei. Ihr Azubi hat im Rahmen seiner Gesellenprüfung ein neues Gebäck entwickelt, das Sie künftig verkaufen möchten. Ihre Aufgabe ist es nun, den richtigen Preis für dieses Gebäck zu finden. Wie gehen Sie vor?
Zuerst betrachten Sie die direkten Kosten: Mehl, Butter, Zucker und andere Zutaten, die direkt in die Herstellung des Gebäcks einfließen. Nehmen wir an, diese Zutaten kosten Sie 1 Euro pro Stück. Doch damit ist es nicht getan. Sie müssen auch indirekte Kosten wie Miete, Energie, Gehälter für Ihre Mitarbeiter und Abschreibungen für Ihre Backausrüstung berücksichtigen. Angenommen, diese addieren sich auf weitere 50 Cent pro Gebäckstück.
Jetzt stehen Sie bei 1,50 Euro Kosten pro Stück, aber der Preis muss auch Ihren Gewinn berücksichtigen. Vielleicht entscheiden Sie sich, einen Aufschlag von 60 % anzusetzen, um Ihre Gewinnziele zu erreichen. Das würde den Verkaufspreis auf 2,40 Euro bringen. Doch bevor Sie sich endgültig festlegen, werfen Sie noch einen Blick auf den Markt: Was verlangen andere Bäckereien für ähnliche Produkte? Sind Ihre Kunden bereit, diesen Preis zu zahlen? Vielleicht erkennen Sie, dass Ihre Konkurrenz ähnliche Gebäcke für 2,20 Euro anbietet. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, könnten Sie sich also entscheiden, Ihren Preis leicht anzupassen, zum Beispiel auf 2,30 Euro.
Dieses Beispiel zeigt, wie die Preiskalkulation eine Balance zwischen Kosten, Marktbedingungen, Konkurrenz und Kundenwahrnehmung erfordert. Es geht nicht nur darum, die Kosten zu decken und Gewinn zu machen, sondern auch darum, im Wettbewerb zu bestehen und den Kundenwert zu maximieren. Ein gut kalkulierter Preis kann den Unterschied zwischen einem beliebten Produkt und einem Ladenhüter ausmachen.
Selbstkosten, Einzelkosten und Gemeinkosten berücksichtigen
Im Kontext der Preiskalkulation sind verschiedene Kostenbegriffe relevant. Die Selbstkosten bezeichnen die Gesamtkosten, die für die Herstellung eines Produkts oder die Erbringung einer Dienstleistung entstehen. Dem gegenüber stehen die Einzel- und Gemeinkosten. Einzelkosten sind direkt einem Produkt oder einer Dienstleistung zurechenbare Kosten. Typische Beispiele sind Material- und Fertigungskosten wie Rohmaterialien, Komponenten und direkte Arbeitskosten. Gemeinkosten werden nicht direkt einzelnen Produkten oder Dienstleistungen zugeordnet, sondern fallen für den gesamten Betrieb an. Beispiele für Gemeinkosten sind Miete für Geschäftsräume, Versicherungen, Verwaltungskosten, Gehälter der Angestellten in der Verwaltung und andere Betriebskosten.
Welche Ziele stehen im Fokus einer Preiskalkulation?
Das Ergebnis einer Kostenkalkulation ist also ein Verkaufspreis, der sämtliche anfallende Kosten berücksichtigt. Fertig, Ziel erreicht, oder? Nein, das wäre zu kurz gedacht. Das Ziel der Preiskalkulation geht allerdings weit über die reine Deckung von Kosten und Gewinnerzielung hinaus. Im Kern strebt sie danach, strategische Unternehmensziele zu erreichen, die sowohl die finanzielle Gesundheit als auch die Marktpositionierung eines Unternehmens wesentlich beeinflussen.
Diese Ziele möchten Unternehmen mit einer Preiskalkulation erreichen:
Ziele der Preiskalkulation
- Kostendeckung und Profitabilität:
Der offensichtlichste Zweck der Preiskalkulation ist die Sicherstellung, dass alle Kosten gedeckt sind – dies umfasst sowohl die direkten Kosten der Produktion als auch die indirekten Kosten wie Verwaltung, Marketing und Vertrieb. Hinzu kommt der Einkaufspreis. Er bezeichnet den Preis, den ein Unternehmen oder eine Person für die Beschaffung von Waren, Rohstoffen oder Dienstleistungen zahlt. Nach der Kostendeckung zielt die Preiskalkulation darauf ab, einen angemessenen Gewinn zu erzielen, der für das nachhaltige Wachstum und die Investitionen des Unternehmens entscheidend ist.
- Wettbewerbsfähigkeit:
Ein weiteres Ziel der Preiskalkulation ist es, im Vergleich zur Konkurrenz wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies erfordert eine sorgfältige Analyse der Marktpreise und die Berücksichtigung dessen, was Kunden bereit sind, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Ein Unternehmen muss einen Verkaufspreis kalkulieren, der wettbewerbsfähig genug ist, um Kunden anzuziehen, ohne dabei die Gewinnmargen zu beeinträchtigen.
- Marktpositionierung und Markenwahrnehmung:
Preise senden auch eine Botschaft über die Positionierung einer Marke im Markt. Premium-Preise können beispielsweise eine höhere Qualität oder einen exklusiven Status signalisieren, während niedrigere Preise auf ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis oder eine kostenbewusste Zielgruppe hinweisen. Eine durchdachte Kostenkalkulation hilft dabei, die gewünschte Markenwahrnehmung zu fördern und die richtigen Kunden anzusprechen.
- Kundenbindung und -zufriedenheit:
Preisstrategien können auch darauf abzielen, Kundentreue zu fördern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Zum Beispiel kann ein Unternehmen Treueprogramme oder Mengenrabatte anbieten, um Stammkunden zu belohnen und zu binden.
- Anpassung an Marktveränderungen:
Märkte sind dynamisch und eine flexible Kostenkalkulation ermöglicht es Unternehmen, auf Veränderungen wie neue Konkurrenten, veränderte Nachfrage oder Kostensteigerungen zu reagieren. Durch regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Preise bleibt das Unternehmen relevant und reaktionsfähig.
Fassen wir zusammen: Unternehmen nutzen die Preiskalkulation, um finanzielle Ziele zu erreichen, sich im Markt strategisch zu positionieren, die Kundenbeziehungen zu stärken und flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Ein gut durchdachter Preiskalkulationsprozess ist somit ein Schlüsselelement für den langfristigen Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens.
Welche Faktoren müssen bei einer Preiskalkulation berücksichtigt werden?
Die Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kalkulieren, ist ein multifaktorieller Prozess. Das heißt: Sie müssen verschiedene Elemente berücksichtigen und in Ihre Kostenkalkulation einfließen lassen. Von den benötigten Ressourcen bis hin zu Kosten, die bei Ihren internen Produktionsprozessen entstehen, bietet sich ein breites Feld an Komponenten, die bei einer Preiskalkulation eine Rolle spielen.
Die folgenden Faktoren sind bei Kostenkalkulationen von entscheidender Bedeutung:
- Kostenstruktur:
Eine grundlegende Komponente der Preiskalkulation sind die Kosten. Dies umfasst sowohl die direkten Kosten (Material, Arbeit, Herstellung) als auch indirekte Kosten (Verwaltung, Miete, Marketing). Sie müssen einen genauen Überblick über alle diese Kosten haben, um einen Preis festzulegen, der alle Ihre Ausgaben deckt und einen Gewinn ermöglicht. Auch in der Berechnung enthalten ist der Einkaufspreis, der grob gesehen den Nettopreis des gekauften Artikels darstellt.
- Marktbedingungen und Konkurrenz:
Der Marktpreis und das Angebot der Konkurrenz sind wichtige Faktoren, die bei der Preisfestsetzung berücksichtigt werden müssen. Analysieren Sie Preise ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen im Markt, um sicherzustellen, dass Ihr Preis wettbewerbsfähig ist.
- Kundennachfrage und -wertwahrnehmung:
Berücksichtigen Sie die Preisbereitschaft der Kunden bei Ihrer Kalkulation. Die Preiskalkulation muss sich daran orientieren, wie Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung wahrnehmen. Preise, die über dem wahrgenommenen Wert liegen, können Kunden abschrecken, während zu niedrige Preise den Wert des Angebots mindern können.
- Unternehmensziele und -strategie:
Die Preiskalkulation sollte auch mit den langfristigen Zielen und der Strategie Ihres Unternehmens übereinstimmen. Ob es um Marktdurchdringung, Profitmaximierung, Qualitätsführerschaft oder Markenpositionierung geht –die Preisgestaltung muss diese Ziele unterstützen.
- Psychologische Faktoren:
Psychologische Preissetzung wie die Verwendung von Preisen, die knapp unter einer runden Zahl liegen (z. B. 9,99 Euro statt 10 Euro), kann die Kundenwahrnehmung beeinflussen und die Kaufbereitschaft erhöhen.
- Saisonale und externe Faktoren:
Jahreszeitliche Schwankungen, Feiertage oder externe Ereignisse wie wirtschaftliche Veränderungen können die Nachfrage und damit die optimale Preisgestaltung beeinflussen.
- Rechtliche und ethische Überlegungen:
Als Unternehmen müssen Sie auch rechtliche Rahmenbedingungen wie Preisabsprachen und Wettbewerbsrecht sowie ethische Überlegungen (Fairness, Transparenz und Verantwortlichkeit gegenüber der Umwelt und Gesellschaft) in Ihrer Preisgestaltung berücksichtigen. Ein konkretes Beispiel ist die Bekleidungsindustrie, wo ethische Überlegungen besonders relevant sind. Viele große Bekleidungsmarken wurden in der Vergangenheit dafür kritisiert, dass ihre Produkte unter unethischen Arbeitsbedingungen in Entwicklungsländern hergestellt wurden. Als Reaktion darauf haben einige Marken begonnen, ihre Lieferketten transparenter zu gestalten und sich zu ethischeren Produktionsmethoden zu verpflichten, die faire Löhne und sichere Arbeitsbedingungen garantieren.
Produktkalkulation als Fundament der Preiskalkulation
Ein weiterer Player, der Ihre Preiskalkulation effektiv unterstützt, ist die Produktkalkulation. Sie dient als eines der Fundamente für die Festlegung von Verkaufspreisen. Dieser Prozess beginnt mit der präzisen Kalkulation aller Kosten, die bei der Herstellung eines Produkts anfallen. Im Gegensatz zur Preiskalkulation, die darauf ausgerichtet ist, einen optimalen Verkaufspreis festzulegen, der sowohl die Kosten des Unternehmens deckt als auch Gewinne generiert, zielt die Produktkalkulation darauf ab, die genauen Herstellungskosten eines Produkts zu bestimmen, um die Rentabilität und Effizienz der Produktion zu maximieren.
Diese detaillierte Kostenanalyse ist unerlässlich, um die Preisuntergrenze zu bestimmen. Sie definiert den minimalen Verkaufspreis, der notwendig ist, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen keine Verluste macht. Ohne ein genaues Verständnis der eigenen Kostenstruktur wäre es fast unmöglich, einen Preis festzulegen, der sowohl kostendeckend als auch marktgerecht kalkuliert ist.
Die Produktkalkulation hilft auch bei der Analyse und Festlegung von Gewinnmargen. Sobald die genauen Kosten eines Produkts bekannt sind, kann Ihr Unternehmen entscheiden, welchen prozentualen Aufschlag es auf diese Kosten legt, um den gewünschten Gewinn zu erreichen. Dies ist ein entscheidender Schritt, um sicherzustellen, dass die Preise nicht nur die Kosten decken, sondern auch zur Gewinnerzielung beitragen.
Letztendlich ermöglicht Ihnen die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Produktkalkulation, flexibel auf Veränderungen in den Produktionskosten oder Marktbedingungen zu reagieren. Dies kann besonders wichtig sein, wenn sich Faktoren wie Rohstoffpreise, Löhne oder technologische Entwicklungen ändern.
Vorteile der Preiskalkulation
Komplex, multifaktoriell und aufwendig — zugegeben, eine effektive Preiskalkulation auf die Beine zu stellen, schaut nach viel Aufwand aus. Da bleibt die Frage nach den Vorteilen nicht aus. Wir haben Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Vorteile erstellt.
- Gewinnmaximierung:
Sie sind in der Lage, Ihre Preise so festzulegen, dass Sie maximale Gewinne erzielen. Durch die Berücksichtigung aller Kosten und das Hinzufügen einer angemessenen Gewinnspanne stellen Sie sicher, dass jedes verkaufte Produkt oder jede Dienstleistung zum finanziellen Erfolg des Unternehmens beiträgt.
- Wettbewerbsfähigkeit:
Sie können konkurrenzfähige Preise festlegen, die Kunden anziehen und gleichzeitig rentabel bleiben. Dies hilft Ihnen, im Markt wettbewerbsfähig zu sein, und kann dazu beitragen, Marktanteile zu gewinnen oder zu erhalten.
- Kundenbindung:
Eine gelungene Preiskalkulation berücksichtigt die Wertwahrnehmung des Kunden. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung einen fairen Preis zahlen, steigt die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
- Marktpositionierung:
Ihre Preisgestaltung ist ein wichtiges Instrument zur Positionierung Ihrer Marke im Markt. Hochwertige Produkte können zu höheren Preisen angeboten werden, was der Marke ein Premium-Image verleiht, während wettbewerbsfähige Preise eine Marke als preiswert und zugänglich positionieren können.
- Finanzielle Stabilität und Planbarkeit:
Eine gut durchdachte Preiskalkulation trägt zur finanziellen Stabilität Ihres Unternehmens bei, indem sie hilft, Einkommen vorherzusagen und Budgets effektiver zu planen. So können Sie besser auf Schwankungen im Markt reagieren und haben eine stabilere Grundlage für langfristige Entscheidungen.
- Anpassungsfähigkeit:
Erfolgreiche Preiskalkulation bedeutet auch, flexibel auf Marktveränderungen reagieren zu können. Dies beinhaltet die Anpassung von Preisen, um auf Veränderungen in der Nachfrage, bei den Kosten oder in der Wettbewerbslandschaft zu reagieren. - Image und Wahrnehmung:
Preise können auch das Image eines Produkts oder einer Dienstleistung prägen. Eine gelungene Preiskalkulation ermöglicht es, dieses Image bewusst zu gestalten und zu beeinflussen, wie Kunden das Angebot wahrnehmen.
- Nachhaltiges Wachstum:
Schließlich unterstützt eine effektive Preiskalkulation das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens. Indem sie sicherstellt, dass Produkte und Dienstleistungen profitabel sind, legt sie die Grundlage für Investitionen, Expansion und langfristigen Erfolg.
Welche Methoden zum Kalkulieren von Preisen gibt es?
Kommen wir zur wichtigsten Frage des Artikels: Wie können Sie die Preise Ihrer Produkte und Dienstleistungen optimal kalkulieren? Dazu bieten sich verschiedene Methoden bzw. Preisstrategien an. Jede Methode hat ihre eigenen Merkmale und wird je nach Geschäftsmodell, Marktumfeld und Unternehmenszielen ausgewählt.
Methoden der Preiskalkulation
Zu den gängigsten Methoden gehören:
- Kostenbasierte Preiskalkulation:
Hier werden die Preise auf der Grundlage der Kosten für Herstellung oder Erbringung eines Produkts oder einer Dienstleistung festgelegt. Ein Aufschlag (Gewinnmarge) wird auf die Gesamtkosten aufgeschlagen. Diese Methode ist einfach anzuwenden und stellt sicher, dass alle Kosten gedeckt sind. - Wettbewerbsorientierte Preiskalkulation:
Bei dieser Methode orientieren sich Unternehmen an den Preisen der Konkurrenten. Die Preise werden basierend auf dem, was ähnliche Produkte oder Dienstleistungen im Markt kosten, festgelegt. Dies ist besonders in stark umkämpften Märkten nützlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. - Wertbasierte Preiskalkulation:
Diese Methode legt Preise auf Grundlage des wahrgenommenen Wertes des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden fest. Hierbei werden Faktoren wie Markenwahrnehmung, Produktqualität und Kundennutzen berücksichtigt. Dies ermöglicht oft höhere Gewinnmargen, erfordert jedoch ein gutes Verständnis der Kundenbedürfnisse. - Dynamische Preiskalkulation:
Bei dieser Methode werden Preise basierend auf sich ändernden Marktbedingungen wie Nachfrage, Verfügbarkeit und Konkurrenz-Aktivitäten flexibel angepasst. Diese Methode wird häufig im E-Commerce und bei Dienstleistungen wie Hotellerie und Flugreisen verwendet. - Penetrations-Preiskalkulation:
Hierbei werden die Preise zunächst niedrig angesetzt, um schnell Marktanteile zu gewinnen. Nachdem eine feste Kundenbasis etabliert ist, können die Preise schrittweise erhöht werden. Diese Methode ist effektiv, um in neuen Märkten Fuß zu fassen oder bei der Einführung neuer Produkte. - Abschöpfungs-Preiskalkulation (Skimming):
Dabei werden zunächst hohe Preise für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung festgesetzt, um maximale Gewinne aus den ersten Kunden zu ziehen, die bereit sind, mehr zu zahlen. Später werden die Preise gesenkt, um weitere Marktsegmente zu erreichen. - Psychologische Preiskalkulation:
Diese Methode nutzt psychologische Faktoren, wie das Setzen von Preisen knapp unter einer runden Zahl (z. B. 9,99 Euro statt 10 Euro), um die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Sie basiert auf der Wahrnehmung der Kunden und weniger auf den tatsächlichen Kosten oder dem Wert des Produkts.
Jede dieser Methoden hat ihre Stärken und Schwächen und kann je nach den spezifischen Bedürfnissen und Zielen eines Unternehmens allein oder in Kombination mit anderen Methoden eingesetzt werden. Die Wahl der richtigen Preisstrategie hängt von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich der Art des Produkts oder der Dienstleistung, der Marktdynamik, der Zielgruppe und der allgemeinen Geschäftsstrategie.
Preiskalkulation mit dem ERP-System von microtech
Wie führen Sie Ihre Preis- und Produktkalkulation durch: mit einer einfachen Tabellenkalkulation oder einer speziellen Software-Lösung? Auch das ERP-System von microtech kann Sie beim Kalkulieren Ihrer Preise effizient unterstützen. ERP steht für „Enterprise Resource Planning“. Dieses System ist darauf ausgelegt, verschiedene Geschäftsprozesse zu integrieren und zu optimieren. Hier sind einige Wege, auf denen unser ERP-System bei Ihrer Preiskalkulation helfen kann:
Fazit: Preiskalkulation und Unternehmenserfolg gehören zusammen
Fassen wir zusammen: Die Preiskalkulation ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg jedes Unternehmens. Sie beeinflusst nicht nur die Profitabilität, sondern spielt auch eine zentrale Rolle bei der Wettbewerbsfähigkeit, Kundenbindung, Marktpositionierung und dem langfristigen Wachstum. Verschiedene Methoden der Preiskalkulation, wie kosten-, wettbewerbs- und wertbasierte Ansätze, bieten Unternehmen Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an unterschiedliche Marktbedingungen und Unternehmenszielen.
In der heutigen schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist eine intelligente und flexible Preiskalkulation unerlässlich. Tools wie unser ERP-System sind dabei wertvolle Helfer, die Ihr Unternehmen dabei unterstützen, datenbasierte, kundenorientierte und wettbewerbsfähige Preisstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Und damit trägt die Kalkulation von Preisen entscheidend dazu bei, dass Ihr Unternehmen in einem dynamischen Marktumfeld erfolgreich bestehen und wachsen kann.
