Egal ob im B2B- oder B2C-Bereich: Der Begriff der Leadgenerierung ist allgegenwärtig. Mit Hilfe des richtigen CRM-Systems können Sie diesen Prozess steuern. Was genau darunter zu verstehen ist, ob es auch für Ihr Unternehmen hilfreich sein kann und welche Methoden es gibt, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was sind Leads?
Der Begriff „Lead“ bedeutet ins Deutsche übersetzt „führen“. Im Marketing, speziell im Vertriebsmarketing, wird unter dem Lead eine erfolgreiche Kontaktanbahnung zu einem potenziellen Kunden verstanden. Unter dem Lead-Management wird dabei der Prozess zusammengefasst, über welchen diese Kontaktanbahnungen gesteuert werden. Doch nun noch einmal etwas genauer:
Ein Interessent hinterlässt seine Kontaktdaten mit einem bestimmten Interesse bzw. einer bestimmten Absicht. So zum Beispiel im Zuge einer Gewinnspielteilnahme oder zur Anforderung von Informationen zu einem bestimmten Thema, Produkt oder einer Dienstleistung. Diese Kontaktdaten werden dann in der Regel dazu genutzt, um diese Person anzusprechen und zu einem zahlenden Kunden zu entwickeln – zu einem Lead. Die am häufigsten abgefragte Kontaktinformation hierbei ist die E-Mail-Adresse.
Interessenten stellen somit eine der ersten Stufen im Kundengewinnungsprozess dar. Die Generierung von Leads kann dabei auf unterschiedliche Art und Weise erfolgen. Welche Möglichkeiten Ihnen im Rahmen der Leadgenerierung zu Verfügung stehen, und worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie im nächsten Teil dieses Artikels.
Wie generiere ich Leads?
Die Generierung von Interessenten ist in der Regel an einen Vorteil für diesen gebunden. Dieser steht im besten Fall in direkter Beziehung zum Produkt oder der Dienstleistung, welche am Ende des Kundengewinnungsprozesses verkauft werden soll. Je besser diese beiden Punkte miteinander verzahnt sind, desto qualifizierter ist ein Lead. Bei der Generierung von Leads gibt es vier wesentliche Aspekte, die Sie beachten sollten. Alle Informationen zu Ihren Interessenten sollten Sie dabei in einem Customer Relationship Management Programm speichern und verarbeiten. So behalten Sie stets den Überblick und wissen, in welchem Status des Kundengewinnungsprozesses Ihr Interessent gerade ist.
1. Die richtige Medienwahl
Legen Sie fest, welche Medien Sie zur Ansprache Ihrer Zielgruppe nutzen wollen. Welchen Kommunikationskanal wählen Sie, um „Ihre“ Leads zu generieren? Und: Möchten Sie für die Ansprache der Interessenten (nach der Leadgewinnung) das gleiche Medium benutzen (Medienkonvergenz), oder ein anderes (Medienbruch)?
Es gibt viele verschiedene Arten und somit auch Kommunikationskanäle zur Leadgewinnung und -bearbeitung:
Outdoor-Leadgenerierung
Gewinnspiel: Ein Hauptgewinn wird ausgelobt, zum Beispiel eine Reise, ein Auto oder Einkaufsgutscheine. Wer gewinnen will, muss eine Teilnahmekarte ausfüllen, vielleicht auch ein Lösungswort finden, auf jeden Fall aber seine Kontaktdaten angeben und sich mit der Kontaktaufnahme einverstanden erklären.
Persönliche Promotion: Werbestände in Supermärkten oder Fußgängerzonen machen auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam und verteilen testweise Produkte, Gutscheine für eine Dienstleistung oder Werbegeschenke. Ziel ist es, das Interesse zu gewinnen, mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung zu überzeugen und die Kontaktdaten der Interessenten zu erhalten.
Print-Leadgenerierung
Response-Anzeige: Sie sind die Klassiker der Lead-Generierung: Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften, mit auffällig sichtbaren Kontaktdaten für die Antwort oder Test-Anforderung – sei es per Telefon, E-Mail, über eine Internetseite oder schriftlichen Antwort-Coupon, der per Post eingesandt werden muss.
Werbebrief: Ebenfalls ein bewährtes Medium, um Kontaktdaten von Interessenten oder gleich Termine für eine ausführliche Beratung zu erhalten, sind Werbeflyer, Postwurfsendungen und Mailings mit Antwortelementen und Kontaktaufnahmeangebot.
Telefonische Leadgenerierung
Inbound Call: Wenn Sie Ihren Kunden eine gut genutzte Service-Hotline anbieten, können Sie auf diesem Weg leicht Leads für ein zusätzliches, möglichst wenig komplexes Thema gewinnen.
Outbound Call: Liegt Ihnen das Einverständnis zur Kontaktaufnahme oder ein gültiges Double-Opt-in vor, können Sie die bestehenden Kontaktdaten anrufen und versuchen, zum Kunden zu machen. Oder Sie lassen diese Arbeit durch ein Call-Center durchführen und kaufen gleich die qualifizierten Adressen (mit Double-Opt-in) dort ein. Oftmals sind dann bereits zusätzliche Informationen vorhanden, nach denen Sie gezielt auswählen können und Sie so Datensätze bekommen, die für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen bereits vorqualifiziert sind.
Online-Leadgenerierung
Internetseite: Durch Anzeigen auf Internetseiten mit vielen Besuchern, die eine gewisse Verbindung oder Nähe zu Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen haben, können Sie über die Anzeige auf eine Landing-Page mit Kontaktformular verlinken und so eigene Leads gewinnen.
E-Mail: Auch für E-Mails an Verbraucher wird ein Double-Opt-in benötigt, durch das in der Regel bereits weitere Informationen über den Interessenten vorliegen. Dann kann auch gezielt selektiert werden, wer für welches Thema, welches Produkt oder welche Dienstleistung angeschrieben wird.
Affiliate-Marketing: Beim Affiliate-Marketing stellen Sie einem Publisher Werbematerialien zur Verfügung. Mit deren Hilfe kann er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf seiner Webseite bewerben. Kommt dadurch erfolgreich ein Kontakt zustande, erhält der Publisher hierfür eine meist monetäre Vergütung.
2. Anreize zur Leadgenerierung schaffen
Haben Sie einen Kommunikationskanal gefunden, über welchen Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen können, sollten Sie sich einen guten Anreiz überlegen. Wie bringen Sie Ihre Zielgruppe dazu, die Kontaktdaten herauszugeben? Welche Vorteile, welchen Nutzen, welche Attraktion bieten Sie Ihren Zielpersonen an, damit sie Ihnen ihre Daten überlassen und die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme erteilen? Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe und überlegen Sie, womit Sie die Aufmerksamkeit erregen können.
Es ist vorteilhaft, wenn der gebotene Anreiz auch in einem nachvollziehbaren Zusammenhang zu dem Produkt bzw. der Dienstleistung steht, die Sie verkaufen möchten.
Das erhöht Ihre Aussichten auf einen neuen Kunden.
3. Versprechen halten
Wie halten Sie das ein, was Sie Ihrer Zielgruppe versprechen oder zusichern? Und wie knüpfen Sie dann danach weiter an, um mit dem Interessenten im Gespräch zu bleiben und dann auch wirklich zum Kunden zu machen? Sie sollten keine Versprechen machen, die Sie am Ende nicht einhalten können. Anreize wie „Mit diesen drei Schritten verdoppeln Sie Ihren Umsatz“ oder „fünf Controlling KPI’s, die Sie sicherlich nicht kennen“ sollten Sie eher vermeiden. Der Interessent wird nach der Abgabe seiner Kontaktdaten vermutlich nicht das erhalten, was er erwartet. Die hieraus entstehende Unzufriedenheit wird sich auf den weiteren Qualifizierungsprozess niederschlagen.
Seine negative Einstellung kann sich auf das Produkt oder die Dienstleistung übertragen und dem Kaufprozess im Wege stehen.
Sind Ihre Interessenten zufrieden mit dem Angebot, haben Sie auch für die nächsten Kundengewinnungsschritte gute Karten und bleiben interessant.
4. Passenden Zeitrahmen wählen
Sprechen Sie Ihre Interessenten unmittelbar nach der Leadgewinnung an? Oder lassen Sie wertvolle Zeit verstreichen? Haben Sie Informationen versandt (Whitepaper) und geben Sie bewusst etwas Zeit, bevor Sie nachhaken? Denken Sie auch daran, dass Ihre Interessenten möglicherweise auch andere potenzielle Lieferanten angesprochen haben könnten. Selbst, wenn Sie mit einer Aktivität den Bedarf Ihres Kunden erst geweckt haben sollten, ist es gut möglich, dass auch Ihre Wettbewerber mit im Gespräch sind. Überfluten Sie ihn nicht stündlich mit Informationen, verlieren Sie aber auch nicht seine Aufmerksamkeit durch zu passive Kommunikation einmal alle drei Monate. Sie müssen den für Ihre Zielgruppe optimalen Mittelweg finden.
Wie verwalte ich meine Leads professionell?
Für professionelles Leadmanagement werden Sie die Vorzüge einer kaufmännischen Software zu schätzen wissen. In der Stammdatenerfassung können Sie Ihren Interessenten (und Kunden) unterschiedliche Stati zuweisen und sie darüber hinaus nach bestimmten zugeordneten Kriterien unterscheiden.
In der sogenannten „History“, in der „Kommunikationsgeschichte“ also, können Sie alle Informationen einsehen, die mit dem Interessenten oder Kunden verknüpft sind, z.B. wann hat das letzte Telefongespräch oder der letzte schriftliche Kontakt stattgefunden, wurde bereits ein Angebot erstellt, gab es Nachfragen und so weiter.
So können Sie Ihre Leads leicht nach Bearbeitungsstatus unterscheiden und für die nächsten, jeweils anstehenden Schritte selektieren. Wird Ihr Interessent zum Kunden, bleibt er in der gleichen Datenbank und erhält das Merkmal „Kunde“. Es liegt nur eine Datenbank für alles zugrunde.
Je nachdem, welche kaufmännische Software oder welches ERP-System Sie einsetzen, verfügen Sie über ein komplettes und komfortables CRM-Tool, dass Ihnen auch in der Kundenbearbeitung wertvolle Dienste leistet, für eine gute Übersicht sorgt und jede Menge Zeit spart. So bleibt Ihnen mehr Raum für andere wichtige Dinge.
